时间：2025-07-15 浏览量：
日本家电产品在2009年至2011年实施的家电环保积分特惠中产生特需。特别是液晶电视销售火爆。据说当时的市场规模达到了70000亿日元，但之后市场需求急剧减少，缩小到40000亿日元左右。在逐渐成为夕阳产业的家电量贩店行业中，山田控股和凯斯控股采取了截然相反的战略。
从事住宅和家具销售的山田，后来发展成为一个企业集团。而凯斯专攻家电销售。两家公司战略的不同会给业绩带来怎样的差异呢?
现在的销售额是“全盛时期的70%左右”
山田控股在2011年3月的家电特需期，销售额膨胀至21532亿日元，而2023年3月的销售额仅为16005亿日元。虽然在2011年10月收购了住宅制造商艾斯·拜尔、2019年12月收购了大冢家具、2020年10月收购了建筑公司日之屋集团等，但销售额仍缩水至全盛时期的70%左右。
山田电机原本是松下电器产业(现在的松下)的销售店，创立于1973年。当时的主流是上门推销。但是，如果采用这种方式，工作就会变成个人工作，组织的规模就无法扩大，这会让人产生危机感。
因此，停止上门销售，将各据点的库存集中到总公司。比其他店卖得便宜。这得到了消费者的支持。山田是将家电量贩店推广到普通大众的公司之一。
摆脱价格竞争失败过一次的过去
小岛对以郊外店为强项的山田电机构成了威胁。提出“挑战廉价日本第一”的小岛提高了价格竞争力。此时，山田电机试图避免正式参与价格竞争。通过提高售后服务来提高顾客满意度。
但是失败了，山田经常性地出现营业赤字。山田电机通过彻底的成本管理，再次提高了价格竞争力。在业界最早建立了自己的物流中心，提高了配送成本和验货作业的效率。这样的努力奏效了，成为了业界的领军人物。
在家电需求旺盛的时候，通过价格竞争也能获得利润。但是，如果像现在这样需求减少，价格战就会导致组织的疲惫。山田在推进住宅和家具销售等一体化的背景下，对毫无意义的价格竞争产生了危机感。扩大销售商品的范围，提高提案能力，从而获得顾客的支持。
为了提高顾客满意度“善待员工”
凯斯也几乎在山田同一时间开设了家电量贩店。“山田”、“凯斯”、“小岛”有时被称为“北关东YKK”。这是因为总部设在北关东的三家公司展开了激烈的价格竞争。
凯斯的最大特点是“不费力的经营”方针。如果勉强自己，一定会产生反作用，经营上会产生某种扭曲。为了贯彻顾客第一主义，从员工、客户、顾客的顺序来考虑是非常重要的，这也是其独特之处。
这一观点也适用于开店战略。凯斯每期都会开20家左右的店铺，这是为了让员工把晋升为店长作为工作动力。
不断开新店，未必就能保证利润的增加。认为，即使公司背负着开店的风险，也要为员工创造一个舒适的工作环境，这样才能提高顾客满意度。
保持“过去的风格”
凯斯的销售额稳步增长。2023年3月期的销售额与2011年3月期产生家电特需时的销售额基本持平。
这是一家专门开设家电专卖店，通过开设新店来扩大市场份额的公司。固守着以往家电量贩店的模式，比如坚持现金降价。
家电部门营业利润率“最低”
两家公司的差异充分体现在营业利润率的不同上。从2019年3月期到2023年3月期，山田的营业利润率一次都没能超过凯斯。
到2023年3月为止的财年，kase的销售额超过了1.3个百分点。我们来看一下山田的营业利润率。家电部门的利润率为2.4%，在其他部门中最低。
利润率低绝不是其他部门的阻碍。
进行综合店的新开分店和业态转换……
山田在2023年3月期新开4家销售家具、家电、生活杂货的复合店“LIFE SELECT”，实现了8家店铺的业态转换。尽管如此，本季度家电部门的销售额比上一季度减少2.1%，为13108亿日元。意外地遭遇了减收。
山田家电部门的销售管理费用率为26.6%。凯斯是24.1%。营业利润率产生差异的主要原因之一是，山田家电部门的销售额增长缓慢导致销售管理费用负担增加。
山田原本预计公司整体销售额将比上一季度增加1.7%，达到16470亿日元，但比计划下降2.8%。“LIFE SELECT”的揽客效果并没有达到预想的效果。
现阶段对凯斯有利吗?
与凯斯的郊区模式不同，山田在池袋车站前开设了大型商店，维持着多样化的开店形态。山田的地租看起来负担很高，但两家公司的销售额与房租的比率都在4%左右，变化不大。出现差异的是人工费。山田11.1%，凯斯9.0%。山田高出2.1个百分点。
推进了集体化的山田，开设了复合型的大型商店。因为需要各部门的专业人力，所以要增加配备的人员。如果为了招揽客人而陷入苦战，那么人工费用的负担就会加重，从而压迫利润。
从价格竞争中摆脱出来的山田的战略，应该是在扩大商品种类的基础上提高向顾客的提案能力，提供高附加价值的服务。看不出那个进行得很顺利。
“不努力”的凯斯淡淡地追随着山田的背影。在现阶段，采取专业化、简单易懂的战略的凯斯似乎有自己的份。
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